注：電商環(huán)境刺激下,，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛追求上線,，而人才也成為重要瓶頸,。如何識別人才,？如何留住人才,？本文中,，作者分析了當(dāng)下傳統(tǒng)的人才困境,，為傳統(tǒng)企業(yè)上線的人才困境提供了解決方案,。
文/鄒學(xué)海
孫武再世,，尚能戰(zhàn)否？
多少年了,，電商界一直嘆息“人才匱乏論”,，每每談及電子商務(wù)，傳統(tǒng)企業(yè)老板總是搖頭嘆息良才難覓,；媒體更是煽風(fēng)點(diǎn)火,，大放厥詞：電商人才缺口如何龐大，業(yè)已成為電商發(fā)展的重大瓶頸云云……
電商行業(yè)真的缺人才嗎,？
假如《孫子兵法》的作者孫武,，和現(xiàn)代著名軍事評論員張召忠跨越時(shí)空對答，我相信,，面對如此先進(jìn)的現(xiàn)代兵器,，如軍情系統(tǒng)、洲際導(dǎo)彈,、殲20等,，冷兵器時(shí)代的孫武先生肯定會目瞪口呆，看著手中的長矛,，肯定汗顏得無地自容,。
但是，談及軍事戰(zhàn)略，張召忠不見得是孫武的對手,。為何,？
因?yàn)椴还苘娛挛淦魅绾窝葸M(jìn)，軍事的邏輯是不變的,！孫武的用間篇,，美國和中國不是一直在互用和互掐嗎？毛澤東的游擊戰(zhàn)術(shù),，孫武早就闡述過,；希特勒閃電炮轟歐洲數(shù)國，正好印證了孫武的兵貴速,、不貴久……
電商行業(yè)也是同樣的道理,。很多實(shí)體企業(yè)被電商的奇妙技術(shù)所迷惑，加上電商人士煙幕彈式的忽悠,，讓傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生了幻覺：電商是不可逾越的全新世界,。
其實(shí)，電商和實(shí)體的本質(zhì)完全是一樣的,。認(rèn)識不到這一點(diǎn),，對電商人才的認(rèn)識，將永遠(yuǎn)會停留在小學(xué)水平,。
我們將電商人才的探討,，分為：識才、安才,、信才,。要知道，傳統(tǒng)企業(yè)對每個(gè)部分的認(rèn)識,，誤區(qū)大得很呢,！
偽人才泛濫，如何識人,？
電商行業(yè)偽人才泛濫,，應(yīng)聘者脫口而出的都是專業(yè)術(shù)語，雖然聽不懂,，但看上去很厲害的樣子,，于是就草率招募，結(jié)果事與愿違,，請神容易,，送神難。
他們即使離開了公司,，也會到處放話,，說傳統(tǒng)企業(yè)如何冥頑不靈,，甚至去網(wǎng)站發(fā)帖說“扒一扒奇葩的傳統(tǒng)企業(yè)老板”,，做電商必死之類的言語,。電商沒做成，內(nèi)傷倒是很深,。
誠然,，電商的經(jīng)驗(yàn)很重要，是必備敲門磚,，諸如淘寶的獨(dú)有生態(tài)和玩法,，京東等平臺的獨(dú)特模式，如果深諳其道,，自然是免卻了企業(yè)的學(xué)習(xí)和摸索成本,。但是，這不是最重要的,，更攸關(guān)的是：
1.此人是否具有成熟的個(gè)性和為人之道
電商在傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展,，絕不是革命，而是老樹開新花,。傳統(tǒng)企業(yè)的既得利益關(guān)系,，已經(jīng)根盤交錯(cuò)，在這樣的體系中發(fā)展電商,，勢必處處受到人為的抵制,。只有巧妙地順勢而為，因勢利導(dǎo),，庖丁解牛,，才能逐成氣候。
如果一進(jìn)去就像打了雞血,，大刀闊斧,，一意孤行，那肯定處處樹敵,，四面楚歌,，最后連老板都無法留住他了。
咱看看光緒皇帝的命運(yùn),。光緒也算個(gè)人才,，但改革的時(shí)候太剛猛，把王公大臣全部得罪光,，最后,，很想隱退的慈禧太后不得不出面收拾殘局。
光緒太年輕,，沒有城府,，做事棱角太鮮明,，才導(dǎo)致了悲劇人生。你看人家英國,，實(shí)現(xiàn)民主之后,，不照樣有皇室？
電商也是這樣,。一個(gè)90后的血?dú)夥絼偟哪贻p人,，如何有胸懷去斡旋應(yīng)對平均年齡在30～40歲的群狼呢？他們有激情和斗志,，但是不懂圓通,，遇到挫折就滿腹抱怨，如何擔(dān)當(dāng)電商的大任,？
所以,，傳統(tǒng)企業(yè)如果招募電商人才，建議最好在30歲以上為妙,。
2.此人是否掌握零售和品牌商務(wù)的底蘊(yùn)
電商的本質(zhì)是商務(wù),，不是直通車，不是作圖和裝修店鋪,，不是報(bào)活動(dòng),，也不是導(dǎo)流量的技巧。要做好電商,，我們遇到的問題,，要比這些技巧高級得多。
比如：如何確定網(wǎng)絡(luò)的市場定位,？如何做好商品布局和策略,？如何實(shí)現(xiàn)區(qū)隔化的品牌形象？如何選擇適銷的商品,？如何定價(jià),？如何更精準(zhǔn)備貨與補(bǔ)貨？如何實(shí)現(xiàn)上游供應(yīng)鏈與銷售的聯(lián)動(dòng),？如何做好數(shù)據(jù)化營銷,？……諸如此類，實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)都必須面對,。
所以,，針對人才的考核，更重要的是他們在商務(wù)層面的認(rèn)識,，把控大盤和整體規(guī)劃的能力,。在這一點(diǎn)上，就算完全不懂電子商務(wù)的老板,，也是可以當(dāng)面與應(yīng)聘者對答和詢問考核的,。不管他如何天花亂墜,，如果連基本的商務(wù)與品牌的邏輯都不懂，那么是很難勝任高階的電商崗位的,。
3.此人是否很熟悉你所在的行業(yè)
我認(rèn)識某老板,，做食品的，卻招募了一個(gè)做服裝的電商人,，結(jié)果不用說,，很糟糕,。
所謂隔行如隔山,，每個(gè)行業(yè)都有很深的水，沒有潛水幾年,，很難入局,。千萬不要認(rèn)為，僅用電商的魔術(shù)棒,，就可以“見證奇跡”,。電商必須接地氣：那就是必須熟悉你所在的行業(yè)和商品！
就拿淘寶的幾個(gè)牛品牌來看,，阿芙精油,、裂帛、韓都衣舍等,，創(chuàng)始人都是在該行業(yè)有很深的沉淀,，厚積薄發(fā)，才打造出這些網(wǎng)絡(luò)品牌,。他們絕不是首先接觸網(wǎng)絡(luò),，再尋找商品，然后一夜暴富,。
所以,，你如果招募人才，首先就要問：你做過這個(gè)行業(yè)嗎,？
當(dāng)然,，這種復(fù)合人才不多。我們不能期望撿到完全適合自己的寶玉,，往往撿到的是璞玉,，粗糙其表，需要經(jīng)過精心的雕琢,，才能成為光潔的寶玉,！
企業(yè)需要抱著用心栽培的態(tài)度，不能拿來即用,，萬事不管,，只管看銷售報(bào)表,。真正的好人才，不是你的賺錢機(jī)器,，而是合作伙伴和良師益友,。
安得其所，才能一展所能
安才,，顧名思義,，就是安置人才，讓他們安得其所,，最大空間發(fā)揮他們的積極性和能動(dòng)性,。
首先，是如何安排這個(gè)人的崗位,？
這個(gè)問題很棘手,，你是安排他做銷售總監(jiān)的下屬，還是與其他部門平級,，直接向老板匯報(bào),？你給他多大權(quán)力，去調(diào)動(dòng)公司的人財(cái)物,？你如何設(shè)置他的薪資和考核激勵(lì),，讓他能夠安心為你賣命？……
真正想把電商做好,，電商就不能是實(shí)體的附庸,，或是實(shí)體血管上新增的一條小血管。真正的電商,，是再造一條與實(shí)體平行的大動(dòng)脈,！包括上游的獨(dú)立生產(chǎn)，商品與設(shè)計(jì)的重新組合與再造,，供應(yīng)鏈,、倉儲運(yùn)營、預(yù)算,、系統(tǒng)的獨(dú)立等,，給予更多自由的空間和傾斜，才能做好電商,。
實(shí)體往往是量入為出,，財(cái)務(wù)極為保守和穩(wěn)妥，但是電商需要更為冒險(xiǎn)的投入,，稍微松弛的財(cái)務(wù)審核,，才能快馬加鞭。
電商至少應(yīng)該是個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部,，與實(shí)體平級,，而且,，需要給予電商人全新的激勵(lì)，才能與他們的機(jī)會成本相抵,，讓他們選擇為公司效命,。
什么是電商人的機(jī)會成本？
說白了：?！恋碾娚倘?，是可以選擇自己創(chuàng)業(yè)的。
如果他能夠從零開始,，為你創(chuàng)造一年幾千萬元的業(yè)績,，那么他的價(jià)值就是幾百萬元，而不是幾十萬元,。他們的薪資,，最好是低底薪，高獎(jiǎng)金,，絕對不能開口就是高薪，最后變成養(yǎng)老了,。我們情愿說：4000元底薪,，加上10%提成，而不要直接給予1萬元的薪資,。
在實(shí)體企業(yè)做電商,，本質(zhì)上是一個(gè)投資和內(nèi)部再創(chuàng)業(yè)，不是既有銷售的守成,。在這個(gè)過程中,，老板就是投資人，電商人就應(yīng)該是內(nèi)部CEO,。
我們甚至認(rèn)為：成立電商分公司,，讓電商人持股，或者用他創(chuàng)造的利潤來獲取股份,，未嘗不可,。
老板的魄力和胸懷，決定電商的命運(yùn),。大多電商的失敗,，要么就是因?yàn)橛龅揭粋€(gè)短視的老板，要么因?yàn)橛龅揭粋€(gè)不靠譜的電商人,，要么兩者都碰上了,。
信才：因?yàn)樾湃危院唵?
疑人不用,，用人不疑,，電商也是如此,。
信任不是一個(gè)情感的名詞，或者是酒席上拍著對方肩膀道出的感性承諾,，信任是有接地氣的體現(xiàn)的,，首先就是：信息公開、資源共享,。
電商既然是上通工廠,，下通銷售的獨(dú)立價(jià)值鏈，那么公司的內(nèi)部信息和資源,，就需要充分向電商人開放,，而不是藏藏掖掖的。
比如：公司的生產(chǎn)工廠是誰,？生產(chǎn)流程和秘密是什么,？生產(chǎn)成本是多少？實(shí)體的成本結(jié)構(gòu)如何,？實(shí)體的利潤結(jié)構(gòu)如何,？實(shí)體的渠道結(jié)構(gòu)如何？實(shí)體的財(cái)務(wù)三表是什么情況,？等等,。
只有了解了這些，電商人才能從根本上去策劃電商的財(cái)務(wù)和盈利規(guī)劃,，或者深入調(diào)查上游生產(chǎn)內(nèi)部,，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)流程或材質(zhì)工藝的改造，節(jié)約成本,，形成更適合電商的成本與盈利結(jié)構(gòu),。
電商要起量，勢必要不菲的投資,，不管是單獨(dú)的備貨與壓資金,，還是建立倉儲技術(shù)基礎(chǔ)，抑或?qū)ν獾男麄魍茝V費(fèi)用等等,，都是在不停地花錢,，但是效果卻要逐漸顯現(xiàn)，甚至要經(jīng)歷一年半載的虧損期,。沒有足夠的信任,，是很難熬過這樣的觀察期的。
就像飛機(jī)的起飛,，在跑道上加速的時(shí)候,，是很耗油的，只有達(dá)到足夠的速度，飛機(jī)才能起飛,。但很多時(shí)候,，信任的缺乏，導(dǎo)致飛機(jī)中途停止,，這種現(xiàn)象屢見不鮮,。
當(dāng)然，我們也可以把信任轉(zhuǎn)化為止損的最大金額,，比如：虧損超過200萬元,，我就喊停，這也算是個(gè)信任的體現(xiàn)吧,。
關(guān)鍵是：敢投資,，熬得住的人，不算很多,。所以,，春天屬于少數(shù)人。
對于電商人的薪資,，最好是低底薪,，高獎(jiǎng)金，絕對不能開口就是高薪,，最后變成養(yǎng)老了,。我們情愿說：4000元底薪，加上10%提成,，而不要直接給予1萬元的薪資。
延伸閱讀——人才心經(jīng)
1.電商的操盤手,，一定要懂?dāng)?shù)據(jù),。如果連Excel都玩不轉(zhuǎn)的人，很難相信他是電商高手,。
2.電商需要知識淵博的復(fù)合型與創(chuàng)新型人才,，觸類旁通，學(xué)習(xí)能力強(qiáng),，是電商的幸事,。
3.電商人應(yīng)該癡迷于商品，而不是癡迷于電商技巧,。要知道,，好的商品，依然是制勝之本,。
4.拋貨的狂熱分子,，要慎招。口沫橫飛地和你說,，去年雙十一做了幾千萬元,，一個(gè)聚劃算走
幾百萬的人，將給你的公司帶來災(zāi)難,。你要的是可持續(xù)性的增長和利潤,，而不是飲鴆止渴。
5.戰(zhàn)略型電商人才,，價(jià)值要大于戰(zhàn)術(shù)型的人才?，F(xiàn)在什么都能外包，攝影與美工,、客服,、倉儲配送、技術(shù)服務(wù)等,，都有更專業(yè)的公司等著你,，連直通車都可以外包，但是大腦無法外包,，那就是戰(zhàn)略,。所以，需要一個(gè)可以和老板對答的幕僚型電商人才,，互補(bǔ)有無,，才能成就大業(yè)。
6.電商團(tuán)隊(duì)最好不要和實(shí)體的員工在一個(gè)辦公室上班,，實(shí)體是守成的文化,，而電商需要野戰(zhàn)軍的氛圍，別讓實(shí)體的官僚氣氛,，同化了電商團(tuán)隊(duì),，讓電商人去狂奔吧！
7.電商團(tuán)隊(duì)最忌諱外強(qiáng)中干,，那就是辦公室都是拼命干活的人,，就是沒業(yè)績。就像電腦,，最關(guān)鍵的還是CPU,，還需要是雙核的。一個(gè)負(fù)責(zé)感性（選品,、策 劃,、美工等），一個(gè)負(fù)責(zé)理性（供應(yīng)鏈管理,、數(shù)據(jù)分析,、推廣、促銷與活動(dòng)等），如果能夠有4到6個(gè)人才構(gòu)建這么個(gè)CPU,，電商才有未來,。
8.假如A做過某實(shí)體知名品牌的網(wǎng)店，月銷售100萬,，B做過某不知名品牌的網(wǎng)店,，月銷售50萬，那么最好選擇B,。因?yàn)樽鲋放频匿N售不難,，真正體現(xiàn)水平的，是把一個(gè)毫不知名的品牌也做起來,。
9.如果某人簡歷上,，說操作某網(wǎng)店達(dá)成過多少的業(yè)績，那么最好是通過某些軟件,，真正核對下,，因?yàn)殡娚倘苏f業(yè)績，基本都會翻三倍,；如果某人說操作過什么知名網(wǎng)店,，那么最好讓他登錄下網(wǎng)店后臺，因?yàn)殡娚倘苏f操作過10個(gè)店鋪,，往往真實(shí)的只有3個(gè),。
10.招募人才，最好的考核方式,，就是當(dāng)面核實(shí),。如果是招募美工，那么就當(dāng)場出個(gè)美工的考題,，提供美工素材,，當(dāng)面用PHOTOSHOP做出來給你 看；如果是招募直通車高手,，那么就給個(gè)5000元，讓他在限定時(shí)間內(nèi)去燒,，一個(gè)星期之內(nèi)必須達(dá)到多少投入產(chǎn)出比,；如果是招募客服，那么就讓他親自掛號一 天,，看看他的對答記錄和轉(zhuǎn)化率……是不是人才,，不能看簡歷和口談，真金白銀,，試試就知道,。
（via 《銷售與市場》）
