沒有成交,，再好的銷售過程也只能是“風花雪夜”,。顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關(guān)子”,，導購員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交,。

    在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法：

    1

    考慮型

    現(xiàn)象：顧客說：我要考慮一下！

    對策：時間就是金錢,，機不可失,，失不再來。

    1,、詢問法

    通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節(jié)),，或者有難言之隱(如沒有決策權(quán)),，不敢決策，所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥,，藥到病除。

    “您好,，女士,，我剛才是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?”

    2,、假設法

    假設馬上成交,，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交,，有可能會失去一些利益,。

    “××先生,，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,，可以獲得××(外加禮品),。我們一個月才才有一次這樣的促銷活動，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定,，會……”

    2

    經(jīng)濟型

    現(xiàn)象：顧客說：太貴了！

    對策：一分錢一分貨,，其實一點也不貴,。

    1、比較法

    ①與同類產(chǎn)品進行比較,。如：市場××牌子的××錢,，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好,。

    ②與同價值的其它物品進行比較,。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b,、c,、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點兒都不貴,。

    2、拆散法

    將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。

    3,、贊美法

    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包?！跋壬?，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦,，這款產(chǎn)品真的很適合您,。”

    3

    討價還價型

    現(xiàn)象：顧客說：能不能便宜一些,？

    對策：價格是價值的體現(xiàn),，便宜無好貨。

    1,、得失法

    交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價格來進行購買決策是不全面的,，光看價格，會忽略品質(zhì),、服務,、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾,。

    “您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達到預期的滿足——無法享受產(chǎn)品的一些附加功能,。”

    2,、底牌法

    這個價位已經(jīng)是最優(yōu)惠了,，您要想再便宜一些，我們實在沒有這個空間了,。通過亮出底牌,，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧,。

    3,、誠實法

    在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。

    “如果您確實需要低價格的，我們這里有××產(chǎn)品,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下?！?

    小結(jié)

    方法是技巧,，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導購員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法,，進行現(xiàn)場操練,，達到“條件反射”的效果。

    當顧客疑議是什么情況時,，大腦不需要思考,，應對方法就出口成章。到那時,，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”！