1、行業(yè)洞察
2,、解決方案
3、干貨補(bǔ)充
高效獲客是持續(xù)盈利的前提,，持續(xù)盈利是教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ),，教學(xué)質(zhì)量是機(jī)構(gòu)品牌的根蒂，想要機(jī)構(gòu)品牌不斷壯大,，首先就要解決如何高效獲客的問題,。
PART1行業(yè)洞察
資源前景廣闊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)倍增
K12（kindergarten through twelfth grade）教培是指針對(duì)處于幼兒園至高中的學(xué)生進(jìn)行的學(xué)業(yè)輔導(dǎo),，通常泛指基礎(chǔ)教育學(xué)業(yè)輔導(dǎo),。
教育乃立國(guó)之本，自改革開放以來,，伴隨國(guó)民收入水平的高速增長(zhǎng)和教育觀念的廣泛升級(jí),，為K12課輔機(jī)構(gòu)提供了廣闊藍(lán)海,。
大數(shù)據(jù)顯示，截止2018年全國(guó)K12課輔機(jī)構(gòu)（線上+線下）的市場(chǎng)規(guī)模已超5000億RMB,，參加課輔培訓(xùn)的學(xué)生數(shù)超1.37億人,，課輔機(jī)構(gòu)的兼職或全職老師超過600萬人。
然而資源前景豐富的同時(shí),，也帶來了行業(yè)內(nèi)部的激烈博弈,，協(xié)同大環(huán)境因素，不少課輔機(jī)構(gòu)暴露出了諸多問題,。
最直接的問題有哪些,？
01 獲客成本逐年升高，課輔機(jī)構(gòu)重心偏移
一家課輔機(jī)構(gòu)不管收入如何,，團(tuán)隊(duì)的場(chǎng)地成本,、人員成本、營(yíng)銷成本等固定成本都是擺在面前的,，為了快速盈利,，尤其還在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，機(jī)構(gòu)很容易在服務(wù)層面上分心,、在營(yíng)銷層面上
拉投資,、招員工、買設(shè)備,、做宣傳等雖都是必要工作,，然核心依然是教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量、幫助學(xué)生提分升學(xué),。
倘若將精力與成本過多分心在營(yíng)銷上,，久而久之投訴和不滿只會(huì)增多最終造成生源流失（上圖為家長(zhǎng)對(duì)K12課輔機(jī)構(gòu)的考慮因素占比），以此下去便是惡性循環(huán),，更別提規(guī)?；恕?
02 團(tuán)隊(duì)管理依然傳統(tǒng),，全員營(yíng)銷執(zhí)行困難
我國(guó)K12教培行業(yè)屬于典型的“市場(chǎng)規(guī)模巨大,、行業(yè)情狀分散”（見上圖），尤其是占比90%的中小課輔機(jī)構(gòu)及個(gè)體,，依然沿襲著傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段,，鮮有新思維和新技術(shù)作為助力提高教育質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。
在團(tuán)隊(duì)管理上,，難以高效管理與監(jiān)督員工工作,、難以高效提取與優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)，在營(yíng)銷層面上，難以進(jìn)行精準(zhǔn)高效的廣告投放,、難以將機(jī)構(gòu)員工價(jià)值利用最大化實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。
PART2解決方案
讓機(jī)構(gòu)專注教學(xué),，讓客客幫你營(yíng)銷
7月20日是“人類月球日”,，現(xiàn)在，我們就以航天為tag,，為K12機(jī)構(gòu)策劃一場(chǎng)高效獲客的“小學(xué)數(shù)理化”課輔營(yíng)銷活動(dòng),。
活動(dòng)主題：『萬物有數(shù)』學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕
副標(biāo)題：不僅為了孩子提分升學(xué),，更讓孩子從小養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S與無畏的探索精神
活動(dòng)時(shí)間：2019年7月13日起,，每周六依次在各城區(qū)舉辦線下分享會(huì)
場(chǎng)地選擇：XXX中學(xué)X棟108等
目標(biāo)人群：小學(xué)生（尤其是中高年級(jí)）
參加人數(shù)：每場(chǎng)人數(shù)不限，但一家人（包括孩子）至多3人到場(chǎng),，憑報(bào)名截圖碼為準(zhǔn)
活動(dòng)目標(biāo)：每場(chǎng)成交30位新老客戶,，員工名片訪問累積突破10萬數(shù)據(jù)量
宣傳方式：線上為客客智能名片（核心），線下以課輔交流會(huì)為主（落地）
活動(dòng)思維導(dǎo)圖：
線上布置和流程
01 營(yíng)銷海報(bào)準(zhǔn)備
如（僅供參考）
注意事項(xiàng)：
在智能名片海報(bào)中一定要將活動(dòng)價(jià)值點(diǎn)放大并放置最明顯處,，下方精煉寫出活動(dòng)規(guī)則和福利,，添上公司logo等關(guān)鍵信息，也可以在小程序碼附近標(biāo)注引導(dǎo)掃描識(shí)別的內(nèi)容,，這樣是便于家長(zhǎng)們能夠一目了然我們是誰,、我們宣傳的主題、我們發(fā)送的福利以及如何報(bào)名操作,。
02 福利活動(dòng)詳情
如（此內(nèi)容整理自美國(guó)NSDA課程,，僅供參考）
注意事項(xiàng)：
再次強(qiáng)調(diào)報(bào)名方式只能進(jìn)入客客智能名片里操作，并一定要將海報(bào)分享至社群或者朋友圈,，這樣是為了方便我們?cè)诰€上全方位追蹤訪客意向,，能在客客IM在線聊天中即刻溝通，也能將線上數(shù)據(jù)與線下分享會(huì)結(jié)合,。
最好整理一本家長(zhǎng)完全手冊(cè),，放置于客客智能名片中，把培訓(xùn)概述,、機(jī)構(gòu)背景,、辦學(xué)理念與特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、注意事項(xiàng)等做詳細(xì)介紹（線上為名片中的電子版,，線下為紙質(zhì)版）
03 分享裂變
當(dāng)全體員工和老客戶（家長(zhǎng)）將活動(dòng)海報(bào)發(fā)送至個(gè)人/社群/朋友圈/多平臺(tái)之后，新家長(zhǎng)看到該活動(dòng)就會(huì)長(zhǎng)按識(shí)別小程序碼訪問客客智能名片,，了解我們課輔機(jī)構(gòu)不同員工以及機(jī)構(gòu)本身的多種維度信息,。
利益點(diǎn)刺激+信任感加成，讓受眾主動(dòng)進(jìn)行二次傳播,，又可以吸引新的潛在家長(zhǎng)參與活動(dòng),，以此形成持續(xù)裂變,。
04 提取并分析數(shù)據(jù)（線上線下結(jié)合反饋）
一旦家長(zhǎng)們?cè)L問，客客智能名片便能清晰,、直觀地將家長(zhǎng)的所有行蹤記錄下來并即刻通知你,。
家長(zhǎng)第幾次來訪、什么時(shí)候來的,、查看了什么課輔套餐,、做出了什么操作、對(duì)什么感興趣等等,，并準(zhǔn)確地刻畫家長(zhǎng)畫像,、進(jìn)行智能商機(jī)預(yù)測(cè)，便于提取目標(biāo)客戶即刻溝通,。
05 客戶+團(tuán)隊(duì)管理,、BOSS雷達(dá)
當(dāng)我們?nèi)珕T營(yíng)銷的那一刻開始，客客智能名片便會(huì)持續(xù)將所有家長(zhǎng)數(shù)據(jù)收攏整理,，便于我們優(yōu)化客源與跟進(jìn),。
在客戶管理功能中，我們可輕松設(shè)置獨(dú)享,、共享,、轉(zhuǎn)交客戶數(shù)據(jù)，DING功能指定日程任務(wù),，也可以在客客智能名片中實(shí)時(shí)家長(zhǎng)跟進(jìn),、提醒拜訪時(shí)間、家長(zhǎng)等級(jí)劃分,，資料永久保存,。
而在團(tuán)隊(duì)管理功能中，作為機(jī)構(gòu)管理者能夠看到員工每天/周/月是否積極跟進(jìn)客戶,？是否有簽單,？智能生成能力評(píng)估圖，對(duì)個(gè)人,、部門,、公司的業(yè)績(jī)排行、財(cái)務(wù),、訂單,、產(chǎn)品等信息了如指掌，輕松掌控（這里不僅有利于老板對(duì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)劃,，也有利于對(duì)每一次的活動(dòng)進(jìn)行可視化把控）
甚至倘若機(jī)構(gòu)員工離職,，管理者還能一鍵交接所有家長(zhǎng)，公司與家長(zhǎng)持續(xù)關(guān)聯(lián)，數(shù)字資產(chǎn)不會(huì)流失,。
06 建立客戶魚塘
當(dāng)我們成功簽單新老家長(zhǎng)后,，可以分門別類將他們拉入VIP教育群，不定期發(fā)布針對(duì)孩子成長(zhǎng)的話題,、學(xué)習(xí)資料,、經(jīng)驗(yàn)分享、活動(dòng)通知,，將原本具有金錢關(guān)系的客戶家長(zhǎng)逐漸變成共同關(guān)注孩子成長(zhǎng)的“長(zhǎng)輩關(guān)系”。
社群模式不僅能夠讓家長(zhǎng)遇到疑問即時(shí)反饋?zhàn)稍?、讓家長(zhǎng)與家長(zhǎng)之間建立人脈關(guān)系,，更能擴(kuò)大自身品牌的影響力與服務(wù)口碑。
注意事項(xiàng)：
社群模式往往會(huì)存在家長(zhǎng)在群里反饋負(fù)面信息的情況,，一旦控制不好就容易發(fā)酵,，對(duì)機(jī)構(gòu)造成不可逆的負(fù)面影響。
這時(shí)就應(yīng)該即時(shí)與家長(zhǎng)溝通,，若有必要可主動(dòng)進(jìn)行私聊,。此外，在社群當(dāng)中安插“臥底家長(zhǎng)”也是非常有必要的,，在關(guān)鍵時(shí)候可以打圓場(chǎng),、提出正向反饋打消其他家長(zhǎng)的疑慮，防止負(fù)面事件繼續(xù)擴(kuò)大,。
當(dāng)然,，如果條件允許，還可以主動(dòng)定期召開問題分析會(huì),，主動(dòng)收集家長(zhǎng)的困惑,，以列表清單記錄下來，將問題分類,，確定解決方案,，這樣相信絕大多數(shù)家長(zhǎng)都不會(huì)故意“挑事”了。
線下布置和流程
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分為三大區(qū)域——接待區(qū),、講座區(qū)和機(jī)構(gòu)展示區(qū)
1,、接待區(qū)：場(chǎng)地入口接待臺(tái)一張，并佩戴機(jī)構(gòu)工牌的行政人員負(fù)責(zé)登記與引導(dǎo),；
2,、講座區(qū)：舞臺(tái)背景板、LED視頻版一張,、座椅若干（在制作相關(guān)物料時(shí)一定要仔細(xì)檢查后再噴繪）,。
家長(zhǎng)就座后，講座開始，老師負(fù)責(zé)分享PPT,、視頻,、圖片、案例,，并按時(shí)段進(jìn)行有現(xiàn)場(chǎng)答疑與互動(dòng)節(jié)目,。
注：以上流程可根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。
3,、公司展示區(qū)：若干產(chǎn)品與服務(wù)介紹的易拉報(bào),、吊旗，放置于入口處與講座區(qū)周邊（在制作相關(guān)物料時(shí)一定要仔細(xì)檢查后再噴繪）,。
注意事項(xiàng)：免費(fèi)講座的目的是喚起家長(zhǎng)們和孩子們的愿望,，最大限度的刺激目標(biāo)群體的投資需求，在過程中進(jìn)行生源過濾,。
但現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)瞬息萬變,，不可控的事情難免會(huì)發(fā)生，所以全體員工一定要商討策略制定,，梳理流程,，預(yù)算成本，把控時(shí)間,，并且權(quán)責(zé)到位,，絕對(duì)執(zhí)行。
線上線下結(jié)合
我們把客客智能名片作為整個(gè)活動(dòng)的核心紐帶,，通過線上線下營(yíng)銷結(jié)合的形式,，不斷沉淀家長(zhǎng)與學(xué)生檔案，為提升服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ),，通過給廣大家長(zhǎng)及孩子分享學(xué)習(xí)心得與技巧,，推廣我們課輔機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏,。
線上利用客客智能名片的功能：
裂變傳播,、提取數(shù)據(jù)、即刻溝通,、反饋數(shù)據(jù)
線下利用分享會(huì)的“多感官”優(yōu)勢(shì)：
介紹引導(dǎo),、現(xiàn)場(chǎng)答疑、簽單客戶,、返回到線上建立魚塘
（延伸閱讀：下圖是K12課輔機(jī)構(gòu)授課形式的預(yù)期變化圖）
當(dāng)K12課輔遇到人工智能技術(shù)的產(chǎn)物客客智能名片,，將會(huì)在營(yíng)銷上實(shí)現(xiàn)顛覆式革新。
客客智能名片讓機(jī)構(gòu)專注教學(xué),，回歸服務(wù),，突破時(shí)空的限制,，解決傳播的痛點(diǎn)，向廣大家長(zhǎng)清晰直觀地展示產(chǎn)品與服務(wù),，減少中間環(huán)節(jié),，降低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化成交效率,。
最關(guān)鍵的是,，這些高效智能的營(yíng)銷技術(shù)都是可復(fù)制化的，對(duì)機(jī)構(gòu)今后擴(kuò)招后的管理與推廣的益處不言而喻,。
PART3干貨補(bǔ)充
其實(shí)我們并不會(huì)無腦吹噓客客智能名片的萬能,，這是對(duì)大家的欺騙。
想要自己的課輔機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)能夠收獲持續(xù)地良性反饋,，是一定需要從多方面協(xié)同運(yùn)作的,，客客智能名片只是一件得力的獲客工具罷了（具體鋪排介紹請(qǐng)瀏覽上一篇文章家裝行業(yè)的破局：助你快速搶占互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)藍(lán)海市場(chǎng)）
最后給大家分享一點(diǎn)課輔機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的部分小結(jié)：
1 課輔機(jī)構(gòu)如果內(nèi)部管理的基礎(chǔ)和服務(wù)沒打磨好，就想通過融資,、擴(kuò)張等方式,，希望用快速發(fā)展來掩蓋標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品服務(wù)不足的問題,，是大忌,；2 不要一味宣傳一對(duì)一教學(xué)。它雖然能做到對(duì)每個(gè)孩子全程關(guān)注,、個(gè)性輔導(dǎo),，但也舍棄了課堂氛圍和同學(xué)競(jìng)爭(zhēng)，容易讓孩子形成保姆式教學(xué)依賴,；
3 標(biāo)準(zhǔn)化框架,。這個(gè)就和餐飲一樣，通過標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)極大簡(jiǎn)化了做菜流程的復(fù)雜度,，小廚師也能做出招牌菜,。
我們倘若將課程標(biāo)準(zhǔn)化，做出一個(gè)面向大部分學(xué)生情況的“軍火庫”,，比如知識(shí)點(diǎn),、難易點(diǎn)、政策風(fēng)向等等的集合,，老師需要做的就是在我們的課程庫里篩選出針對(duì)自己授課學(xué)生情況的內(nèi)容進(jìn)行備課就行,，這是今后規(guī)模化發(fā)展的基石,。
當(dāng)然,，師資作為課輔機(jī)構(gòu)的“核心產(chǎn)品”，其培養(yǎng)難度和規(guī)劃周期對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來說的確很難,，但永遠(yuǎn)不要放棄建立成熟的師資網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo),，關(guān)系需要慢慢沉淀,，不積跬步無以至千里。
