1965年3月，周 恩 來 總 理出訪羅馬尼亞,。

當專機降落的那一刻，在場的羅馬尼亞人竊竊私語：別國領導人乘坐的都是本國飛機,，唯有中國領導人的飛機是從巴基斯坦租的,。

大使館的同志把此事講給了周總 理?；貒局?，總 理對隨訪的民航工作人員講了一句話：“中國的民航要飛出去，只有飛出去,，才能打開局面,。”

先入為主

1971年,，恢復了聯合國合法席位的中國,，開啟了一輪建交潮。

眼看“飛出去”的需求越來越多,，但現實卻很要命：當時的中國,，只有通往蘇聯、朝鮮,、越南和緬甸的4條國際航線，通航里程一直徘徊在4000公里左右,。

這里面的一個原因：長途越洋飛行,，需要有世界一流的設備。

當年保障周 恩 來 總 理出訪的飛機,，是蘇聯生產的伊爾-18飛機,，最大油量航程6500千米。而另一種主流機型三叉戟,，也是一種中短程客機,。應對長距離出訪，都顯得難以為繼。

▲伊爾-18型

這給了波音,、空客兩大航空巨頭一個機會：它們因此得以高調登上中國民航的舞臺,。

1972年2月21日中午11點半，一架藍白相間的波音707飛機緩緩降落在北京機場,，美國總 統(tǒng)尼克松還未走下舷梯,，就朝在機場迎接的周 恩 來 總 理主動伸過雙手。

這次跨越太平洋的握手,，宣告中美兩國關系開始走向正?；矠椴ㄒ麸w機敲開了中國市場的大門,。一個廣為流傳的說法是,，波音707的舒適度和先進性給中國領導人留下了深刻印象。

示范效應有了,，生意自然水到渠成,。在波音的銷售團隊抵達北京后，還沒有進行詳細的產品展示,，中方就已經做出要采購波音707的決定,。

但彼時的中美關系，還處在微妙的階段,。彼此的試探和戒心,，同樣穿插在交易中。

1973年2月23日,，原中國第三機械工業(yè)部牽頭組織了一個“民航駐波音技術驗收組”進駐波音西雅圖工廠,。說是驗收，實際上是為了學習經驗和技術,，當然還有一個不能明說的目的：謹防美國人“使壞”,。

連英文都不懂的工作小組，還真在驗收中發(fā)現了問題,。在總裝第一架波音707飛機時,，驗收小組發(fā)現波音員工在機頂開了一個洞，隨后他們又按照工藝和安全標準把洞補上了,，還在四周打了一圈鉚釘,。

明明買的是一架新飛機，結果卻帶了個破補丁,，這和買個二手有什么區(qū)別,？驗收組覺得回去不好交差，雙方為此僵持了一個月,，經過多輪的談判,，爭議才得以擱置,。

1973年8月，第一架波音707飛機的交付儀式正式舉行,，時任波音公司董事會主席威爾遜表示：波音公司與中國的聯系和友誼,，不會隨著飛機交付儀式的結束而冷卻，而是會隨著波音707在中國的運營繼續(xù)傳揚下去,。

威爾遜說得情真意切,，不過這“友誼”卻多少帶點利益的味道。就像西方外交官那句名言：“沒有永恒的朋友,，只有永恒的利益”,，威爾遜看中的是中國蓬勃發(fā)展的民航市場。

在“飛出去”的希冀下,，中國加速了國際航線的開發(fā),，到1976年底，中國民航的國際航線已經發(fā)展到８條,，通航里程達４萬公里,，對民用飛機的需求量也隨之增加。

逐利而來的并不只有波音,，還有歐洲,、蘇聯、巴西,、加拿大等十幾家飛機制造廠商,，大家王婆賣瓜，各說各的好,，但中國人可不是好忽悠的,。財力不算充裕，做決定就更要精挑細選,。

在一次匯報中,，時任國務院領導聽完匯報問了一句：“既然蘇聯伊爾-86很便宜，為什么還不愿意買,？”

在場的眾人無法作答,，心里的共識卻很清楚：買飛機要看“產地”，歐美飛機總會比蘇聯的好,。

即便如此,，但來自歐洲的空中客車公司，在剛進入中國時,，還是吃了閉門羹。

1984年,，空客公司派出高級別的代表團,，抱著A310客機的說明資料前往中國上 門推銷，他們在會議室里坐等了一天，可最終還是誰也沒見著,。

空客真正敲開中國的大門,，一直要等到1985年，而此時波音已經在中國市場上耕耘了13年,。但正如老祖宗所說的,，善始者未必善終，波音和空客這對宿敵在中國的對決,，其實才剛剛開始,。

獨領風騷

飛機既是商品，也是地緣政 治的博弈品,。波音和空客的命運起伏,，既受制于中國市場的需求、企業(yè)市場策略的轉換,，也隱藏于廟堂之上的博弈,。

1993年11月，江澤民主席訪問美國期間,，特意去拜訪了波音一個普通工人家庭,。他剛一走出去，記者爭先恐后地問：“這個家庭怎么樣,，幸福不幸福,？”

領導說話自然要比普通人有水平，他引用了俄羅斯作家列夫·托爾斯泰《安娜·卡列尼娜》開頭的一句話,，對記者說：“幸福的家庭都是一樣的,，不幸的家庭各有各的不幸?！?/p>

90年代的波音,，無疑是中國市場上“最幸福”的飛機制造商,。1990年,，中國與波音簽訂了當時中國最大的一筆民用航空飛機訂單：確認訂購36架波音飛機和意向訂購36架波音飛機，總計90億美元,。

中國作為波音金主的形象,，也逐漸深入人心。一位波音華裔工程師曾頗為得意地對同事開玩笑道：波音公司737部門有1/4員工的工資,，都是中國發(fā)的,。

大量購入波音飛機的背后，既有政 治的考量,，也有現實的需求,。那時的中美關系正處于蜜月期,，中國也需要美國延長最惠國待遇，采購方的態(tài)度,，明顯偏向波音公司一邊,。

作為精明的商人，波音公司也懂得“投桃報李”的含義,。時任波音公司高級副總裁克拉克森曾在美國國會公開表明,，波音支持中國最惠國地位的立場。不僅如此,，他還親自下場游說克林頓政 府的多位要員,，說服他們接受波音的立場。

能在中國市場一路攻城略地,，也和波音對中國市場的重視分不開,。中國民航大學管理學院教授都富業(yè)曾提到一個細節(jié)：中國民航局主導過一個課題研究，即“如何選擇機型”,，時任波音公司駐中國代表陳范得知后,，主動找到課題組，提出由波音公司組織培訓,。

最后授課的老師,，是波音公司從美國請來的兩名專家。

這樣的“貼心”服務,，哪個客戶能不喜歡,。何況，波音還承擔起了為航空業(yè)培養(yǎng)人才的重任,。據不完全統(tǒng)計,，在1993年至2001年間，波音培訓了15000余名中國航空專業(yè)人員,，其中一半是飛行,、維修和機務人員。

但廣袤的中國市場,，并非無機可乘,，即使以波音之大，也實在無力吞下整個中國市場,。

隨著中國經濟迅速增長,，選擇飛機出行的人越來越多，僅1992年選擇航空旅行的人就比上一年上漲了三分之一,，但大型客機的缺口,，卻一直沒能堵上。

眼看著波音在中國大行其道,，空客再也按捺不住,，使出了自己的殺 手 锏———“性價比”,。那時的空客，比起同等座位數的波音,，有時甚至可以便宜近百萬美元，憑借這一招,，空客逐漸在中國市場擠開了一條銷路,。

20世紀90年代初期，中國北方航空,、中國國際航空,、西北航空、西南航空以及四川航空等公司陸續(xù)加入空客的客戶群,。至1995年,，空客在中國的服役飛機已達29架。

在市場份額增大的同時,，空客也在中國逐漸扎根,。1994年，空客中國有限公司成立,，并在北京設立了辦事處,。

雖然空客來勢洶洶，但在華經營多年的波音市場占有率依然穩(wěn)居第一,，顯然更樹大根深,。

90年代初的一次北京航展，參加航展的空客員工去波音柜臺與波音員工交換紀念品,，波音的員工問他們來自哪家企業(yè),，空客的員工回答說“是你們的對手”。

波音的員工的回答凡爾賽十足：“我們沒有對手,?！?/p>

中國的普通老百姓更是對空客知道甚少?？湛鸵晃焕箱N售回憶過一個細節(jié)：當1995年空客A320開始進入中國后,，他曾在機場排隊登機時，聽見前面排隊的乘客指著一架A320說：“看,，波音飛機”,。

明爭暗斗

2004年3月，為了給波音787造勢,，波音在北京召開了一場產品推介會,。

推介會現場，波音產品和服務市場總監(jiān)蘭迪·廷塞思毫不客氣地指出,，空客A330系列的油耗過高,，相比之下波音787的每客油耗可以降低20%,，僅此一項每年就可以為航空公司減少1800萬元人民幣的支出。

面對競爭對手潑來的臟水,，空客選擇了“以彼之道,，還施彼身”。

在另一個會場,，空客公司負責市場營銷的高級副總裁奧利維·安德列斯,，直接指責波音抄襲了空客A300一200的設計思想，并認為787可提供的座位數量,，根本不能滿足航空公司的需要,。

宿敵之所以是宿敵，根本在于積怨太深,，這已經不是波音,、空客第一次隔空互懟。早在2003年底,，空客推出新產品A350后,，波音方面立即表示空客A350抄襲7E7設計思路，同時也由于背棄了原有的產品理念,，因而在后續(xù)的實際使用中會面臨重重障礙,。

口水仗喋喋不休的背后，是波音和空客對中國市場的同等重視和樂觀判斷,。2004年,，波音高層曾預測，未來20年,，中國將需要3770架新飛機,，價值4000億美元?？湛凸緞t表示未來20年內亞太地區(qū)將超過歐美,，成為全世界最大的航空運輸市場。

明眼人都能看出來,，中國不甘于只做一個“買買買”的土豪,，而是急切地想參與商用飛機制造的全球分工。但要做自己的商用大飛機,，就需要積累生產工藝和技術,。

抓得住對方的需求，掏出最大的誠意,，就最有可能贏得交易,。空客和波音自然懂得這個道理。從2004年起,，兩家巨頭不約而同地加大與國內航空制造企業(yè)的合作,。

這一年6月，空中客車公司與在法國巴黎簽署一項總價值為1億美元的工業(yè)合作協議,?？湛头矫娓潜硎荆Ｍ吹街袊诳湛臀磥盹w機項目上,，擁有10%以上的市場份額,。

而波音公司與中航一集團、中航二集團,、西安飛機工業(yè)制造公司等企業(yè)合作，為波音747等機型提供零件和組件,。

但在和中國的合作上,，空客的步子顯然邁得更大。

2006年,，空客宣布要在天津建立A320總裝線,。盡管只是把飛機的主要部分拿到中國來組裝而非生產，但這對中國來說,，依然是不小的突破,。

面對空客再次放出的大招，波音卻將其視為“以技術換市場”的雕蟲小技,，明確表示不會在中國建立總裝線,。

但隨后發(fā)生的事實證明，空客的戰(zhàn)略取得了極大的成功,。

在空客天津總裝線建成之前,，空客曾用了25年的時間在中國市場實現了500架飛機的銷售。但自2009年天津總裝工廠生產出第一架飛機后,，空客僅僅用了5年時間就在中國賣出了另外500架,。

市場不是沒有給波音機會，只是這家公司實在沒有珍惜,。波音中國區(qū)高層曾透露,，波音確實曾經考慮過在中國建立一條單通道飛機總裝生產線，但這個想法,，最終還是被否決了,。

2013年，波音在中國地區(qū)的訂單量終于被空客所超越,，一個新的時代 開啟了,，而這或許只是波音在中國市場潰敗的開始。

波音潰??？

空客中國區(qū)前掌門人博龍,，曾為空客的中國攻略總結了三大成功要素：一是組建了優(yōu)秀的團隊，二是加大了基礎服務設施建設,，在北京建立培訓和技術中心,，三是大幅增加與中國航空制造企業(yè)的工業(yè)合作和技術轉讓力度。

其實,，真正起到關鍵作用的還是第三條,。雄心壯志的中國，期望通過與波音,、空客的合作在技術上有所收獲,，在這方面，空客實在要比波音“慷慨”許多,。

但不知是有意還是無意,，博龍卻忽略了第四個要素：復雜的地緣政 治。

正如我們提到的那樣：飛機從來不是簡單的商品,，而是復雜地緣政 治的博弈品,。最終的選擇，往往不是由單一因素所決定的,。

1996年,，臺海危機爆發(fā)。當年4月,，中法簽署了價值15億美元,、購買30架A320的協議。5月,，中國東方航空公司也簽下訂單,，購買8架A340客機。而航空公司申報的波音訂單,，沒有獲批,。

歷史像是一個輪回，總會有那么多驚人的相似時刻,。自2017年11月以來,，波音沒有宣布向中國客運航空公司出售產品的任何訂單。盡管雙方一直在進行飛機訂單談判,，但基本上都無疾而終,。

2019年3月10日，波音737MAX8機型在四個多月內發(fā)生第二起墜毀,。第二天,，中國民航局首先發(fā)布737MAX8停飛指令，這似乎是一個信號，波音與中國市場出現了裂痕,，波音隨后宣布產能可能會下調,。

波音公司前CEO斯通塞弗曾說：“波音只能當第一，第二就意味著淘汰,?！钡刂?020年末，中國現役空客飛機數量占國內民航市場的51%,，波音已經不是第一了,。

對于波音而言，更糟的事情發(fā)生在2022年5月,。它在中國的最大客戶南航宣布,，從訂單中去除了100多架波音737MAX。

7月1日,，中國三大航公告,，將以合計總價2400億人民幣，向空客購買292架空客A320NEO系列飛機,。其中，就包括了南方航空買走的96架,。

為什么沒有波音,？其實并不是一個很難回答的問題。當廟堂之上的博弈降臨,，即使是波音這樣的巨頭,，也是不能承受之重。

英國《金融時報》評論稱,，對世界兩大飛機制造商而言,，中國都是一個至關重要的成長型市場，這項交易是空客在與波音角力中的一次重大成功,。

這實在讓波音坐立不安,，根據路透社的報道，波音發(fā)言人表示：“作為與中國航空業(yè)以后50年關系的美國最大出口商,，地緣政 治差異繼續(xù)限制美國飛機出口,，這令人失望?！?/p>

而波音公司總裁卡爾霍恩,，更是近乎賣慘式地向美國總 統(tǒng) 拜 登喊話：

“如果因為美國的政策導致波音被趕出中國市場，那么這樣的損失是波音無法承受的,，希望美國政 府能將中美的矛盾與貿易分開”,。

將貿易和政 治掛鉤，從地緣政 治角度來炒作中歐之間的民航采購合作，這當然是美國人的慣性思維,，它也可能是推動三大航做出最終選擇的因素之一,。

不過，今天的民航市場,，已是徹底的買方市場,，任何有能力的買主，都可以按照自己的意愿,，自主選擇購買哪一家的產品,。

波音在對外表示中說，它會繼續(xù)敦促中美兩國政 府進行“富有成效”的對話,，以幫助訂單和交付能夠順利恢復,。

這當然是商業(yè)的理性，但理性得還不夠,。要改變別人對自己的看法,，恐怕更好的方式，是先敦促自己改變,。

來源：華商韜略,，作者 | 李慕白