苦于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有團(tuán)隊(duì),，傳統(tǒng)企業(yè)觸電挑戰(zhàn)多多,。于是，電商代運(yùn)營(yíng)商就成了傳統(tǒng)企業(yè)觸電的推手,。借助代運(yùn)商的渠道,，小品牌們或能踏入電商快車道。
近日，南都全媒體聯(lián)合時(shí)代地產(chǎn)國(guó)際單位舉辦電商大講堂之三,，邀請(qǐng)了電商運(yùn)營(yíng)“三劍客”：廣州易積電器C E O季攀,，原T C L電商總經(jīng)理、深圳市益通網(wǎng)訊科技有限公司創(chuàng)始人肖鋒,，深圳時(shí)代萬(wàn)貨電子有限公司創(chuàng)始人徐兵詳解電商運(yùn)營(yíng)新招式,。
大品類hold不全消費(fèi)者心智
南都：小品牌做電商，有什么可行的路徑,？
肖鋒：小品牌做電商上,，主要有幾個(gè)要點(diǎn)。
首先做數(shù)據(jù)的分析,，根據(jù)市場(chǎng),、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的數(shù)據(jù),，不斷地進(jìn)行各個(gè)緯度的分析,，從中找出適合自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，小品牌不要想迅速成為一個(gè)大品牌,，而是在一兩個(gè)點(diǎn)找準(zhǔn)突破點(diǎn),。
其次，策略謀劃,，包括模式設(shè)計(jì),，定位和核心競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)劃，以及怎么通過(guò)活動(dòng)讓用戶找到你,。這里,，必須找一個(gè)精干的小團(tuán)隊(duì)，外包,、內(nèi)部找都行,，通過(guò)小團(tuán)隊(duì)去試錯(cuò)。電商是學(xué)游泳的活兒,，不下水永遠(yuǎn)不會(huì)游泳,。
最后是精益實(shí)踐，用最小成本砍去不增值的事,，做核心的業(yè)務(wù),。這里，需聚焦市場(chǎng)和客戶群,，抓緊這批用戶的核心需求,，只做少數(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，然后快速反應(yīng),、更新迭代。
季攀：經(jīng)?？吹綘?zhēng)論,，小品牌容易做電商,，還是大品牌容易做電商？我的觀點(diǎn)是小品牌更容易做電商,。
為什么這么說(shuō),？其實(shí)電商是如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。
我是做電器的,，跟電器大品牌商的高層聊天時(shí)常說(shuō),，大品牌比較危險(xiǎn)，電子商務(wù)時(shí)代,，消費(fèi)者是用鼠標(biāo)和輸入法來(lái)選擇的,。這時(shí)，很難有一個(gè)品牌以大品 類來(lái)完整占領(lǐng)所有消費(fèi)者的心智,。大家稍加留心會(huì)發(fā)現(xiàn),，電商渠道某些品類的小電器，大品牌賣不過(guò)小品牌,，這是該思考的問(wèn)題,，自己的優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)品類，可以去占 領(lǐng)消費(fèi)者的心智,。如果有,，恭喜你，你有機(jī)會(huì)參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng),。
其實(shí),，不要怕傳統(tǒng)渠道上的大品牌，它們跟你競(jìng)爭(zhēng),，也許之前的成功會(huì)成為它的絆腳石,，而這恰恰為小品牌的電商化提供巨大的機(jī)會(huì)，未來(lái)會(huì)誕生一大批以電商為渠道的小品牌,?；蛟S你原來(lái)很小，但電商能夠?qū)⒅兂纱笃放啤?
剛觸網(wǎng)不宜代運(yùn)營(yíng)
南都：選擇代運(yùn)營(yíng)商,，初期投入的成本是否很大,？合作中如何把控代運(yùn)營(yíng)的外包團(tuán)隊(duì)？
肖鋒：具體投入成本很難一概而論,。主要是看代運(yùn)營(yíng)工作范圍,、程度，最難的不是代運(yùn)營(yíng)的階段,，而是前面的商務(wù)談判如確定工作范圍等,，要花大量的時(shí)間。
其實(shí)，我不建議企業(yè)做電商一上來(lái)就找代運(yùn)營(yíng),，先做規(guī)劃,。每家企業(yè)個(gè)體不盡相同，成本主要根據(jù)工作的時(shí)間量,、工作量來(lái)算,。比如有的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)基因比較好,，做起來(lái)非?？臁Ｓ械钠髽I(yè)一診斷,，可能離互聯(lián)網(wǎng)比較遠(yuǎn),，這時(shí)企業(yè)先要進(jìn)行內(nèi)部改造，才能夠跟代運(yùn)營(yíng)公司結(jié)合在一起,。
季攀：我是這么認(rèn)為的：第一,，找代運(yùn)營(yíng)商之前，要想明白自己要干什么,，想不明白這點(diǎn),，找誰(shuí)都是錯(cuò)的；第二,，想明白干什么之后,，要把工作的范圍給 代運(yùn)營(yíng)商界定清楚，哪些想自己干,，哪些擅長(zhǎng),，代運(yùn)商哪些可以做，如果能干,，希望你做到什么樣子,，都是企業(yè)在早期與代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)要界定清楚的事兒；第 三,，一旦雙方形成了合作關(guān)系,，過(guò)程中間必然會(huì)有種種調(diào)整。比如,，有企業(yè)覺(jué)得可以自己做某些事情,，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不擅長(zhǎng)，需要跟更多外包團(tuán)隊(duì)或者跟外包團(tuán)隊(duì)更多的 小組分別進(jìn)行合作,。
我覺(jué)得源頭最重要,，你想清楚干什么，你有什么,，你缺什么,，你希望他們幫你做到什么程度,，這是對(duì)外包團(tuán)隊(duì)比較有效的合作。
小眾品牌大眾化操盤
南都：做代運(yùn)營(yíng)商的過(guò)程中,，你們有無(wú)好的經(jīng)驗(yàn)可以提供給創(chuàng)業(yè)者,？
徐兵：目前我們有專門針對(duì)天貓[微博]做代運(yùn)營(yíng),，還在唯品會(huì),、京東等組建了自己專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這些過(guò)程中我有一些經(jīng)驗(yàn)可以與創(chuàng)業(yè)者分享,。
比如做男裝,，先做褲子。褲子里最好做的是休閑褲,，第二好做的是牛仔褲,，你不要做正裝的西褲。如果做女裝,，女裝里你不能什么都做,，但夏天女裝你要 做連衣裙，秋冬的時(shí)候女裝一定要做打底褲,。少了這些小而美的產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)做不起來(lái)。即使你是很牛的公司,，或者服裝產(chǎn)品線每年新款的數(shù)量可能高達(dá)上千個(gè)SK U,，這些在電商里不值得一提，因?yàn)槲覀円粭l褲子一年可以賣40萬(wàn)條,，就一個(gè)款,。
此外，做電子商務(wù)你只想清貨環(huán)節(jié)庫(kù)存壓力的話,，可以做出一定的銷量,，但不表示掙錢。即使能夠短期把現(xiàn)金流搞活,，但仍然沒(méi)有未來(lái),，未來(lái)的路不好走。怎么辦,？必須解決供應(yīng)鏈電子商務(wù)化,，按照電子商務(wù)的銷售規(guī)律來(lái)組建供應(yīng)鏈。
當(dāng)然,，不管怎樣你還必須在品牌上面做一些投入和推廣,。舉個(gè)例子，有一個(gè)店鋪衣服賣得挺好,，之前的轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到3%,、4%,，一百個(gè)顧客有4個(gè)人還會(huì)來(lái)下單。不過(guò),，突然一陣子開(kāi)始,，顧客轉(zhuǎn)化率下降到了1%-2%。店主一直搞不明白,，后來(lái)有人告訴他,，自己在百度[微博]上搜索該店鋪的名字，前十個(gè)記錄全是顧客投訴,。畢竟盤子大了,，曾經(jīng)賣過(guò)數(shù)以千計(jì)、萬(wàn)計(jì)的商品,，有幾個(gè)顧客不滿意,，可能會(huì)在論壇、微博上發(fā)表不滿,。
季攀：現(xiàn)在很多人問(wèn)我,，小而美固然好，但小眾市場(chǎng)是否風(fēng)險(xiǎn)更高,。我覺(jué)得,，小眾市場(chǎng)最主要是轉(zhuǎn)化率和投入產(chǎn)出比的風(fēng)險(xiǎn)，其中第一要素是確定這個(gè)需 求是不是真實(shí)存在的,，如果在網(wǎng)上開(kāi)拓一個(gè)沒(méi)有的市場(chǎng),，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)是最大的。比如,，最近我們有一些客戶想找一些差異化的產(chǎn)品做,。我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，的確有 市場(chǎng)需求,，但在天貓上不適合做,。不適合做的原因，是沒(méi)有辦法做大規(guī)模的投入和營(yíng)銷,，產(chǎn)出比不好,。
事實(shí)上，小眾市場(chǎng)不代表小眾人群,，即差異化的產(chǎn)品并不是代表小眾人群,。比如，我們可以看專門做面膜的品牌有很多家,，魔法世家現(xiàn)在做得很好,，綠豆 面膜是它主打的一個(gè)單品，御泥坊也是力推一兩個(gè)單品,，其他品牌也是這種路徑,。這些品牌能夠做出來(lái),，就是它不是局限于小眾人群。我的建議是,，盡量不要針對(duì)小 眾人群做產(chǎn)品,，而是在大品類里做一個(gè)小的差異化的產(chǎn)品，可能會(huì)更好,。
[活動(dòng)預(yù)告]
5月30日
14：00-17：00
主題：共賞創(chuàng)投“好聲音”
——— 南都《創(chuàng)富英雄》新書(shū)
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[論壇嘉賓]
易積網(wǎng)絡(luò)科技有限公司C E O季攀
“小而美固然好，其風(fēng)險(xiǎn)是轉(zhuǎn)化率和投入產(chǎn)出比,?！?
深圳市益通網(wǎng)訊科技有限公司創(chuàng)始人肖鋒
“不建議企業(yè)做電商一上來(lái)就找代運(yùn)營(yíng)，先做規(guī)劃,。”
深圳時(shí)代萬(wàn)貨電子有限公司創(chuàng)始人徐兵
“做男裝先做褲子,，褲子里最好做的是休閑褲,，其次是牛仔褲?！?
