2004年一整年，處理餐廚廢棄物的北京嘉博文生物科技有限公司（以下稱嘉博文）CEO于家伊都在為公司的前途苦惱,。
這家公司成功研發(fā)出將處理餐廚廢棄物轉(zhuǎn)化為肥料和飼料的技術(shù),，但用什么方式把這爿生意繼續(xù)做下去卻成了兩難的選擇。
環(huán)保公司的常規(guī)做法,，是靠賣設(shè)備和技術(shù)掙錢,，但嘉博文的管理層中卻有人有新看法：向處在下游的農(nóng)業(yè)延伸，把那些有營養(yǎng)成分,、富含生物菌的深黃色粉末作為肥料和飼料出售,，敲開農(nóng)戶和養(yǎng)殖場的門。六七人的高管團隊分為兩派,，爭論得激烈—選擇的方向不同,，嘉博文未來的投入量等都將全然不同。
在拜訪了環(huán)保業(yè)和農(nóng)業(yè)的幾十名資深人士,，琢磨了一整年后,，嘉博文最終選擇了向下游延伸。與直接銷售設(shè)備技術(shù)的做法相比,，向農(nóng)業(yè)延伸看似是需要更多投入,、收益卻來得更慢的辦法。
但正因為這個選擇,，嘉博文反而成了業(yè)內(nèi)最成功的一家公司：在作出這個決定后的第3年,，它成為了2008年北京奧運會的服務(wù)提供商；第4年,，它拿到中國目前最大餐廚廢棄物處理站的建設(shè)和運營權(quán),。
于家伊說，嘉博文2009年收入相較前一年翻了三四倍,，達到約1億元,。
更漫長的道路
借鑒日本利用生物菌分解殘羹剩飯,、將之變?yōu)榉柿虾惋暳系淖龇ǎ尾┪拈_始研發(fā)適合中國高油高鹽食物的生物菌,。就像乳酸菌能把牛奶變成酸奶一樣,，花了3年時間后，這家公司在2003年底制出了合適的菌種和設(shè)備,，在殘羹剩飯中加入生物菌高溫發(fā)酵,，8到10小時后就能變成一種沒有臭味、類似鋸木沫的深黃色碎末肥料,。
直接銷售設(shè)備和菌種是最快的掙錢辦法,。嘉博文可以當(dāng)年就停止研發(fā)投入、獲得銷售收入,；組建團隊也簡單,，只需要雇傭銷售員來說服客戶，雇傭設(shè)備施工人員來完成安裝,。
但這種方式也潛藏風(fēng)險,。靠生物菌分解餐廚廢棄物并非過分高深的技術(shù),，甚至有公開的論文來講何種芽胞菌可以分解哪類廢棄物,，嘉博文未來肯定會遭遇競爭。環(huán)保設(shè)備的買家向來是政府,，或靠運營垃圾處理場從政府處領(lǐng)取每噸幾百塊垃圾處理費的公司,。
如果僅賣設(shè)備，這意味這個行業(yè)將完全依賴政府,，市場上很難產(chǎn)生評判各家公司優(yōu)劣的標準,，一地政府的關(guān)系可能成為能否成交的關(guān)鍵，嘉博文將難以做大,；或者嘉博文將陷入雇傭大量銷售員,、與諸多對手比拼低價的境地,。相反,，向農(nóng)業(yè)延伸則意味著可以減少對政府的依賴，孰優(yōu)孰劣的標準將掌握在農(nóng)戶和養(yǎng)殖場的手中,。
于家伊上大學(xué)時專業(yè)是動物營養(yǎng)學(xué),，她稱自己理解和相信生物菌的功效，當(dāng)時一些進口的菌劑也證明了菌劑可以改良土壤,、增強動物的免疫力,。中國化肥施用太多,、土壤板結(jié)嚴重,，于家伊也相信菌劑會有市場,。
2004年時，業(yè)界衡量垃圾處理是否有效的重要標準是“減量化”,，而嘉博文的方式只能讓餐廚垃圾的重量減至原來的六成,，與焚燒相比，減量效果不佳,。由于不看重垃圾的資源化，政府當(dāng)時也并不支持這類新方式,。向政府少要或不要處理費,，可以使自己的處理方式更具吸引力，更快獲得政府批準,。
長遠來看,，向農(nóng)業(yè)延伸會是門更大的生意。因為可以建設(shè)的處理站數(shù)量終究有限,，但餐廚廢棄物的產(chǎn)生卻不會停,，農(nóng)業(yè)對肥料和飼料的需求也不會停。
靠賣飼料肥料而不是靠政府補貼來獲得收入,，至少可以更快地把這門生意啟動起來,。但嘉博文的問題是，它那些富含生物菌的剩飯剩菜轉(zhuǎn)化物是否有效還未被證明,。
以免費安裝設(shè)備為條件,，嘉博文在2004年說服了北京上地的聚寶等幾家飯館，在其后廚裝了處理機,，處理剩飯剩菜,，生產(chǎn)第一代菌劑。于家伊親自拜訪了北京昌平區(qū)有150座大棚的天翼草莓公司,，也同時找到了肉雞懷柔養(yǎng)殖基地等幾家大型養(yǎng)殖場,，希望對方先免費試試自己的菌劑。
進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域耗費人力,。2001年入職的張琳負責(zé)懷柔的肉雞養(yǎng)殖項目,。好在這類向國外出口的大型養(yǎng)殖場本就為該怎么減少抗生素頭痛，因此嘉博文得以在4000只肉雞上做實驗,。由于需要恰好在43天內(nèi)達到出欄標準,，這類大型養(yǎng)殖場需要嚴密控制養(yǎng)殖過程，隨著對方的飼料配方,、抗生素使用等的變化,，嘉博文菌劑的配方和比例也要調(diào)整，張琳和她的搭檔在實驗前后的一兩個月內(nèi)幾乎每天都呆在養(yǎng)殖場內(nèi),。
比人力耗費得更多的是時間,。按照養(yǎng)殖業(yè)的研究標準,，動物要做3個批次的實驗，通常要觀察冬,、夏,、春或秋三個季節(jié)的不同狀況，即使是生長期最短的肉雞,，實驗也從2004年夏天延續(xù)到了2005年年初,。對種植業(yè)來說，實驗期則更長—由于多數(shù)蔬果糧食一年只長一次,，讓用戶認可總得花去兩三年,。
張琳稱，到了2005年時,，像她一樣從事養(yǎng)殖或種植研究的員工從最初的幾人逐漸增加到十幾人,，直至如今的五六十人，占到嘉博文員工數(shù)的1/3,。“與其說我們是家餐廚垃圾處理公司,，不如說我們是家農(nóng)業(yè)公司。”
改進設(shè)備,、讓批量化生產(chǎn)的菌劑達到農(nóng)業(yè)使用標準也同樣需要時間,。隨著對種植園和養(yǎng)殖場的了解，嘉博文的肥料從最初的一種,，逐漸細分為抗重茬,、壯苗、花肥等六七種,，飼料也在改進,。張琳和她的同事們不斷向設(shè)備部門提出要求，幾年下來,，“怎么也有幾千次吧,。”
截至目前，嘉博文的設(shè)備已經(jīng)改進到第9代,。
這些時間,、人力和資金的持續(xù)投入，正是在當(dāng)年的商業(yè)模式爭論中,，另一派反對向下游農(nóng)業(yè)延伸的原因,。于家伊對《第一財經(jīng)周刊》表示，到2007年時,，這家公司已經(jīng)持續(xù)投入了兩三千萬,，收入少過支出，一直未能實現(xiàn)收支平衡,。
但嘉博文對生物菌應(yīng)用前景的判斷并沒有失誤,。一年下來,，天翼草莓的CEO周建忠發(fā)現(xiàn)用了生物菌肥的草莓葉片更厚更綠、果實更硬實,，原本板結(jié)的土壤變得松軟,，甚至出現(xiàn)了常年不見的蚯蚓。這位同時還是昌平區(qū)政協(xié)常委的CEO向昌平區(qū)農(nóng)委力薦嘉博文的生物菌肥,。由于農(nóng)業(yè)部推行“沃土計劃”,，農(nóng)委也有此類預(yù)算。
嘉博文則向農(nóng)業(yè)服務(wù)中心提出了整套方案：昌平區(qū)的草莓種植戶共需用多少菌肥,、怎么施用,、怎么配合農(nóng)家肥、最終提高多少土壤有機質(zhì)含量,，并推出了針對草莓不能連續(xù)數(shù)年種植問題的改進產(chǎn)品,。2005年,，昌平區(qū)開始向嘉博文采購生物菌肥,，足夠區(qū)內(nèi)每戶農(nóng)戶施用；2006年時,，昌平農(nóng)業(yè)服務(wù)中心用嘉博文的技術(shù)建了處理站,。
這一年，嘉博文自己在延慶租了400畝土地栽種蘋果作為示范區(qū),。到了2007年的奧運果品評選賽,，這種被命名為“禮炮果園”的蘋果居然獲得了當(dāng)年的一等獎。這使得昌平區(qū)也增加采購了嘉博文針對果樹類的新菌肥,。北京的其他郊縣開始效仿昌平區(qū)的做法采用嘉博文的菌肥,，肉雞懷柔養(yǎng)殖基地等養(yǎng)殖場這時也認可了嘉博文的用處，開始付費購買,。這一年,，這家并未盈利的公司從高盛、美國康盛,、上海光明處融到1.65億元,。
這時，嘉博文的瓶頸已經(jīng)不再是獲得種植園和養(yǎng)殖場的認可,，而是怎么收回運營費用和初期投入—按理說,，嘉博文應(yīng)該靠建新廠來擴大產(chǎn)量和收入，但這個過程并未盡如嘉博文所愿,。
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