維棉創(chuàng)始人林偉
見(jiàn)到林偉的那一天,，他的公司剛剛從一個(gè)兩室一廳的民宅搬到了富力雙子座,。“我們終于成正規(guī)軍了”,他難掩自己的激動(dòng),。
這一切似乎都來(lái)得太快，林偉創(chuàng)辦的維棉網(wǎng)剛剛上線(xiàn)不到半年,，但這個(gè)以賣(mài)襪子為主的B2C網(wǎng)站的日均銷(xiāo)量已經(jīng)近1000雙,，而他當(dāng)初給團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)只是三個(gè)月后穩(wěn)定在日均100雙，維棉網(wǎng)剛上線(xiàn)一周,，這個(gè)目標(biāo)其實(shí)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了,。
“后來(lái)的發(fā)展速度的確在意料之外。記得1月初的某天,，有個(gè)同事跟我講：林偉,，我們昨天破了1000單了。你怎么不發(fā)微博宣傳宣傳呢,？我故作淡定地看了他一眼：多大點(diǎn)事兒,。”回憶起當(dāng)時(shí)的情景，林偉的笑容中掛著一絲得意,。
舍我其誰(shuí)
林偉的品位極佳,，藍(lán)港在線(xiàn)CEO王峰就曾評(píng)價(jià)他是“互聯(lián)網(wǎng)界最懂衣著搭配的人”.他曾經(jīng)是金山的高管，風(fēng)度翩翩的外表之下,，誰(shuí)能想到他也是穿五塊錢(qián)的地?cái)傌浺m子,？“國(guó)人對(duì)品位的理解更流于表面，我也如此,。而當(dāng)我離開(kāi)金山在國(guó)外生活了三年后才發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人對(duì)品位的理解更表里如一,，他們享受高品質(zhì)的衣物帶來(lái)的舒適感,。”很偶然的機(jī)會(huì)，林偉接觸到了知名襪子品牌 ‘金腳趾',“這一穿才知道差別,，從那以后,，我就再也脫不下來(lái)了。”
但林偉那時(shí)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的商機(jī),，回國(guó)之后,，他來(lái)到了極光互動(dòng)，又干起了老本行--游戲。
一晃幾年過(guò)去了,，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)行業(yè)風(fēng)生水起,，除了幾家大的百貨平臺(tái)外，還有很多小的垂直型網(wǎng)站,，這似乎是個(gè)飽和的市場(chǎng),。但林偉隱約覺(jué)得還有機(jī)會(huì)，“我很喜歡凡客的風(fēng)格,，但買(mǎi)了幾次后,，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，這么迷人的一個(gè)故事下,，產(chǎn)品品質(zhì)則提不上口,。我總覺(jué)得中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，它們一再地降低價(jià)格和成本,，而品質(zhì)則被粗暴地拋棄,。消費(fèi)者追求低價(jià)，但這并不代表他們?cè)敢夥艞壠焚|(zhì),。”林偉忽然有了創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng),，“正是這些網(wǎng)站存在太多的破綻，我才覺(jué)得有機(jī)可乘,，如果它們的產(chǎn)品很完美,，我也許現(xiàn)在還在游戲行業(yè)呢。”
但做什么呢,？林偉很猶豫,，他考慮過(guò)很多品類(lèi)，牛仔褲,、內(nèi)衣,，當(dāng)然還包括襪子。幾個(gè)月的思前想后,，再加上好友王峰的建議,，他最終把切入口放在了襪子上。
“第一,，它是快速消耗品,，覆蓋人群廣，并且是剛性需求,，你能想象到外國(guó)一些知名廠商一年的銷(xiāo)售額都好幾億歐元嗎,？第二，襪子是個(gè)難登大雅之堂的東西,，這反而增強(qiáng)了它的市場(chǎng)張力,，如果能把一個(gè)毫無(wú)話(huà)題的東西做成話(huà)題,，會(huì)有巨大的市場(chǎng)反饋；第三,，中檔襪子行業(yè)幾乎一片空白,，我們要不是去超市買(mǎi)便宜貨，要不就去商場(chǎng)買(mǎi)諸如CK這樣幾百塊的襪子,，其他沒(méi)得選,；第四，襪子完全符合高毛利,、高客單價(jià),、高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、高容錯(cuò)率,、低替換成本的網(wǎng)購(gòu)特點(diǎn),，而且它標(biāo)準(zhǔn)性很強(qiáng)，這使得運(yùn)輸,、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本都相對(duì)低,；當(dāng)然最關(guān)鍵的是,，至今還沒(méi)有一個(gè)巨頭盯上襪子，我們可以迅速地獲得市場(chǎng)空間,。”
做出決定后,，林偉馬不停蹄地開(kāi)始了市場(chǎng)調(diào)研。他在上海,、江浙,、廣東這幾個(gè)襪子生產(chǎn)大省轉(zhuǎn)了一圈后，有些驚呆了,。“這個(gè)行業(yè)比我想象的更適合做電子商務(wù),。它完全沒(méi)有品牌壟斷，前十名的襪子品牌,，不是這個(gè)行業(yè)的根本不可能知道,。最令我吃驚的是，它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解太滯后了,。”有一次,，林偉看到一款襪子的包裝上寫(xiě)著“中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴”,他很納悶，襪子和航天有什么必然聯(lián)系嗎,？可后來(lái)他才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這款產(chǎn)品的品牌叫“原子彈”.“東西很好,，但可惜的是它們不僅不懂營(yíng)銷(xiāo),，甚至缺乏最起碼的品牌概念,。有這樣可靠的供貨商，而且它們沒(méi)有能力繞過(guò)我直接面對(duì)市場(chǎng),，我當(dāng)時(shí)很興奮,，這個(gè)市場(chǎng)舍我其誰(shuí)？”
回到北京,，林偉第一時(shí)間把自己的調(diào)研結(jié)果拿給王峰,。“我當(dāng)時(shí)也傻了，這么好的市場(chǎng),，竟然沒(méi)人做,？”王峰和林偉曾在金山共事多年，對(duì)林偉知根知底,，“我?guī)缀鯖](méi)考慮,，因?yàn)槲业谝淮慰吹剿@么認(rèn)真地對(duì)待一件事情。”于是,，第一筆天使投資落實(shí),，維棉網(wǎng)開(kāi)始啟動(dòng)了。
維棉故事
林偉想到的第一件事就是如何重新定義襪子,。它不應(yīng)該是一個(gè)附屬品,，而且絕對(duì)不是一個(gè)“臟東西”,它需要有自己的文化附著點(diǎn)。
這似乎并不容易,，因?yàn)樵谖镔|(zhì)極大化的今天,，能夠保持獨(dú)特的風(fēng)格幾乎不可能。“你很難說(shuō)出Zara和H&M風(fēng)格的區(qū)別,，這就是今天的流行現(xiàn)狀,。大家似乎更相信感覺(jué)，今天我可能想穿Lee的牛仔褲,，而明天我就改成Levi''s了,。有人常問(wèn)我跟其他網(wǎng)站有什么區(qū)別，我認(rèn)為目前區(qū)別不大,，我們現(xiàn)在只希望為商業(yè)業(yè)態(tài)做一個(gè)有價(jià)值的補(bǔ)充,。”
他很推崇凡客對(duì)服裝的理解，甚至在維棉的網(wǎng)站上,，我們會(huì)看到很多凡客的影子,。但林偉認(rèn)為這并不是抄襲，“即使沒(méi)有凡客,，我也會(huì)這樣定義維棉,，我希望在每個(gè)消費(fèi)者的心中，都有一個(gè)屬于他自己的’維棉故事‘.”
“電子商務(wù)會(huì)把一些東西的內(nèi)涵賣(mài)丟,，比如鉆石,，它代表了愛(ài)情,，但通過(guò)冷冰冰的網(wǎng)絡(luò)，這層含義似乎弱了不少,。我理想中的維棉不一樣,，男孩買(mǎi)幾件貼身的小衣物送給女友，很浪漫,，而女兒給母親買(mǎi)幾雙厚實(shí)的襪子,，又很貼心。維棉的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單,，但里面的含義卻不簡(jiǎn)單,。”
他沒(méi)有選擇大面積的廣告，而是通過(guò)微博來(lái)傳遞這個(gè)故事,。“我更相信口碑,，這不單純的是從成本方面考慮。因?yàn)檎f(shuō)再多也沒(méi)用,，你的襪子就是比超市的貴,。所以，必須得體驗(yàn)之后,，才能知道維棉那種特殊的感覺(jué),，你會(huì)愛(ài)上它的。”
林偉對(duì)品質(zhì)的追求甚至有些“潔癖”,這似乎與當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境格格不入,，即使是凡客也未能免俗,。但他還是很堅(jiān)持，“人總是會(huì)回歸的,，互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西依然是服務(wù),，而維棉正是在做這種東西。所以,，我并不認(rèn)為我的理念有什么出入,，企業(yè)的好壞并不完全由市場(chǎng)環(huán)境決定。”
因此,，目前的成績(jī)讓林偉很欣慰,。“我最高興的還是看到微博上那一個(gè)個(gè)或感動(dòng)，或有趣的’維棉故事‘,維棉似乎讓很多人對(duì)襪子有了更多的期許,。”他還記得自己的第二個(gè)投資人徐小平,，在看到維棉網(wǎng)時(shí)的第一反應(yīng)，“哇,，襪子怎么賣(mài)得像水果糖一樣,？”
