最近,，一封中小供應(yīng)商控訴主機(jī)廠的公開信，在朋友圈刷屏了,。

信中控訴了國內(nèi)某主機(jī)廠克扣供應(yīng)商10%貨款的行為,，呼吁各界對中小汽車零配件實(shí)體企業(yè)的關(guān)注與保護(hù)，情緒飽滿,，更有些聲淚俱下,。但文末沒有落款署名和時(shí)間，再加上有組織且成規(guī)模的傳播,，讓人不由得懷疑這可能是某種“事件營銷”行為,。而信中點(diǎn)名的企業(yè)，也在第一時(shí)間站出來辟謠,，不良影響沒有進(jìn)一步擴(kuò)大的情況下,，便及時(shí)給整個(gè)事件畫上休止符。

雖然信件中的具體信息是假，但國內(nèi)主機(jī)廠與供應(yīng)商之間的關(guān)系,，卻在信中被扯下了那層僅有的遮羞布,。（新智駕將持續(xù)關(guān)注主機(jī)廠與供應(yīng)商關(guān)系，后續(xù)將有更多跟蹤報(bào)道,，歡迎添加微信LeonYu87爆料,。）

“勇者斗惡龍”后的蛻化

國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展史，可以看做是一部國內(nèi)汽車人的奮斗史,。從一開始的百廢待興，到后來的奮起直追,，直至彎道超車,，其中經(jīng)歷了無數(shù)的謾罵、冷眼與嘲諷,。時(shí)至今日,，國內(nèi)主機(jī)廠終于有資格站在制造業(yè)的山巔，與曾經(jīng)難望項(xiàng)背的國際品牌掰一掰手腕,。

可一如無數(shù)的故事那樣,，屠龍勇者在取得勝利后，都會(huì)開始慢慢長出鱗片,，國內(nèi)自主品牌也在成長的過程中,，滋生出了一些負(fù)面的情緒和想法。在與供應(yīng)商的合作中,，甚至變成了強(qiáng)勢乃至霸凌,，手段也頗讓人“耳目一新”。

最直接的體現(xiàn),，就是壓價(jià),。

以某家南方地區(qū)的主機(jī)廠為例，“不管什么零件,，一律過磅稱重然后拆解,，”來自某光學(xué)元器件廠家的CTO黃逸忠告訴雷峰網(wǎng)新智駕，這家主機(jī)廠會(huì)在拆解后標(biāo)注內(nèi)部各零部件和原料的重量,，塑膠,、鈑金件，電子料使用了什么,，上報(bào)給他們,，然后就計(jì)算成本，在成本的基礎(chǔ)上,，再加上幾個(gè)點(diǎn)的工時(shí)費(fèi),，就成了最終采購價(jià)。而光學(xué)產(chǎn)品最有含金量的光學(xué)設(shè)計(jì)，在被變成一堆零件之后則完全無法體現(xiàn),。

更可怕的是,，這種“小手段”已經(jīng)在主機(jī)廠內(nèi)廣為傳播，甚至成了“行業(yè)標(biāo)配”,，讓人咋舌,。

來自某上市公司投融資部門的負(fù)責(zé)人陳凱文向雷峰網(wǎng)新智駕表示，某國內(nèi)主機(jī)廠在和一家生產(chǎn)空氣懸架的供應(yīng)商合作時(shí),，也使用了同樣的“技術(shù)手段”,。“難道不是每家都是這個(gè)情況嗎？”陳凱文反問道,。

至于出現(xiàn)這種情況的原因,，在很多供應(yīng)商看來，更像是“因循守舊”,，即便新能源汽車看上去已經(jīng)科技感十足了,，可在骨子里，汽車產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)還是屬于傳統(tǒng)制造業(yè),，他們的思維方式也非常傳統(tǒng)古板,，甚至很僵化，造車新勢力都無法在其中施加更多的影響力,。

黃逸忠有些無奈地說,，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在整體上趨于“墨守成規(guī)”的狀態(tài)，這對于供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言是極大的傷害,。而且即便是國內(nèi)頭部Tier1,，在主機(jī)廠面前也和小供應(yīng)商“享受”同樣待遇。

另外,，雖然那封在朋友圈瘋狂傳播的公開信并不屬實(shí),，但主機(jī)廠強(qiáng)行要求供應(yīng)商降價(jià)的情況卻客觀存在。

“我曾經(jīng)在一家已經(jīng)上市的Tier1工作過一段時(shí)間”,，某汽車電子企業(yè)市場部負(fù)責(zé)人張興說,，“前東家”一直與國內(nèi)一家汽車集團(tuán)有著非常密切的合作，但對方有硬性要求,，每年的采購價(jià)必須較上一年有所下降,，降價(jià)幅度在1.5%~9%之間。

“當(dāng)時(shí)每個(gè)月要向那家企業(yè)供貨兩三萬臺車機(jī)產(chǎn)品,，一臺就要虧一百多塊,，一年下來，別的項(xiàng)目掙的錢都被填進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的坑,，還影響到資金鏈,，讓公司大傷元?dú)狻?rdquo;（新智駕近期正在策劃車機(jī)相關(guān)選題，歡迎添加微信LeonYu87暢聊行業(yè)信息）

在付款的時(shí)候，很多國內(nèi)主機(jī)廠也很“不干不脆”,。

在一些金額相對較小的款項(xiàng)上,，主機(jī)廠往往喜歡“分期付款”，但和銀行不同,，主機(jī)廠在賬款分期的同時(shí)還加入了“對賭”的元素,。

以HUD的模具費(fèi)為例，由于不是標(biāo)準(zhǔn)件,，不同車型需要開不同模具,，但模具費(fèi)相對便宜，主機(jī)廠往往會(huì)把款項(xiàng)分?jǐn)偟较鄳?yīng)車型的出貨量中,。某HUD廠家負(fù)責(zé)人葉國明說,，假如某款車型的模具費(fèi)為30萬，主機(jī)廠會(huì)要求分?jǐn)偟?0萬輛該型號的車輛中,，兩年付清。

“但最后很有可能這款車型的出貨量兩年僅有4萬輛,，那么剩下6萬輛所包含的模具費(fèi)就一分錢也收不回來了,，”葉國明苦笑著說。

“有時(shí)候研發(fā)費(fèi)用相對較少,，主機(jī)廠會(huì)把包袱甩到Tier1那里,，”黃逸忠說，可一些實(shí)力不濟(jì)的供應(yīng)商,，由于需要有車廠的定點(diǎn)來為自己背書,，所以即便研發(fā)費(fèi)用給得非常少甚至不給，也會(huì)捏著鼻子上,。

相比之下,，在付款方面，國外企業(yè)會(huì)守規(guī)矩得多,。張興說,，自己如今所在的公司有一部分海外業(yè)務(wù)，“海外企業(yè)更守規(guī)矩一些,，我們的客戶在法國,，他們一般是‘先錢后貨’。”據(jù)張興介紹,，國外企業(yè)是按照產(chǎn)品發(fā)出的時(shí)間付款的,，而不是收到產(chǎn)品的時(shí)間，一般90天的賬期,，從不會(huì)拖延,。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，對方會(huì)將問題產(chǎn)品寄回，公司第一時(shí)間補(bǔ)發(fā)新產(chǎn)品就行了,。

同樣是出現(xiàn)產(chǎn)品問題,，本土主機(jī)廠的臉色可能就沒那么好看了。

來自某智能座艙Tier2企業(yè)的CEO錢偉平,，講述了一段自己的親身經(jīng)歷：幾年前,，由于產(chǎn)品在送樣階段使用體驗(yàn)不佳，采購方責(zé)令Tier1的負(fù)責(zé)人帶著身為Tier2的錢偉平去進(jìn)行技術(shù)調(diào)試,。

誰知道一進(jìn)門,，就被負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的科長罵了半個(gè)多小時(shí)，甚至還叫囂著要讓那家Tier1的總經(jīng)理過來駐廠,，我們一點(diǎn)解釋的機(jī)會(huì)都沒有,。”

挨完罵的錢偉平趕緊去看產(chǎn)品，才發(fā)現(xiàn)原本早已迭代到第三版的樣品,，卻因?yàn)門ier1合作伙伴的疏忽,，只送來了最初那一版，第三版還在廠里檢驗(yàn)測試,。

所幸錢偉平隨身帶著最新版本的部分核心部件,，在替換新部件后，最終效果已經(jīng)很接近量產(chǎn)的程度了,。“那位科長稍稍平息憤怒,，卻還是埋怨我們沒有早點(diǎn)把新配件拿出來，最后甚至把我們留下了,。”錢偉平嘆了口氣,，“他讓我們Tier1的合作伙伴聯(lián)系公司的技術(shù)人員趕緊改進(jìn)產(chǎn)品，送過來給他們看,，他們滿意了,，才能放我們走。”

所謂“留下”,，就是每天需要到主機(jī)廠“點(diǎn)卯”,。“有新的解決方案就及時(shí)匯報(bào)，如果沒有,，就會(huì)被安排到一個(gè)會(huì)議室里討論解決方案,，反正就是不讓你走，”錢偉平有些氣惱地說,，“但是外面的一切開支都是自己公司承擔(dān),，感覺就像被脅迫了一樣。你光把人扣下來又有什么用呢,？解決不了實(shí)際問題??！”

新智駕了解到，這種“扣人”的情況在行業(yè)內(nèi)同樣較為常見,，有時(shí)候甚至長達(dá)一個(gè)多月,。

至于各種白嫖手段，更是層出不窮,。

張興向新智駕講述了一段自家公司陪標(biāo)的經(jīng)歷,。“當(dāng)初，某南方主機(jī)廠主動(dòng)聯(lián)系我們,，很有誠意地讓我們參加他們一款新能源車智能座艙項(xiàng)目的招投標(biāo),，我們第一時(shí)間給了方案，并且全程保持高效率的協(xié)同配合,，但最后卻一直沒有下文,。”后來張興多方打聽才知道，那家企業(yè)早就內(nèi)定了合作伙伴,，“只有我們被蒙在鼓里,。”

“我們曾和一家行業(yè)內(nèi)‘自主研發(fā)能力’比較強(qiáng)的主機(jī)廠合作過，并且是對方主動(dòng)找上門的,，”另一家汽車電子企業(yè)的合伙人陳惟說,，從一開始就能看出對方的想法，因?yàn)楹献鲄f(xié)議的時(shí)間簽得不是很長,。“我們很清楚在合作幾年之后，他們肯定會(huì)踢開我們自己單干,，而且合作過程中一定會(huì)從我們這里學(xué)很多東西,，但是現(xiàn)階段我們自己也要保證盈利才行。”說這話的時(shí)候他有些輕描淡寫,，似乎一切都那么的意料之中,。

還有知情人向新智駕爆料，某頭部新能源車廠在做智駕方案的時(shí)候,，瘋狂壓榨供應(yīng)商,，讓對方提供了一支500人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)做算法，而自己在智駕方面投入非常少,；做行泊一體的時(shí)候甚至只有一支三個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，空口白話騙了供應(yīng)商的方案，半年時(shí)間就把項(xiàng)目做好了——但是會(huì)經(jīng)常死機(jī),。

（如有更多內(nèi)幕信息,，歡迎添加微信LeonYu87爆料）

供應(yīng)商的“龍場悟道”

主機(jī)廠之所以會(huì)無所不用其極地壓榨供應(yīng)商，其背后的目的很簡單——降本增效,。以目前新能源汽車中的領(lǐng)軍企業(yè)特斯拉和比亞迪為例,，據(jù)去年Q3的公開資料顯示,，特斯拉毛利率達(dá)25.1%，比亞迪則為18.96%,。很明顯,，特斯拉毛利率更高，也意味著其成本控制更好,。

簡單來說,，特斯拉的優(yōu)勢在于車型更少，生產(chǎn)線更簡潔并且使用了更多先進(jìn)工藝,。反觀國內(nèi)很多主機(jī)廠,，都有著豐富的車型，比如說比亞迪就有大約97款,，因此生產(chǎn)線會(huì)更復(fù)雜,，僅設(shè)計(jì)費(fèi)就需要相當(dāng)大的投入。

更關(guān)鍵的是,，很多主機(jī)廠的研發(fā)體系和日本德國一樣,，也是一個(gè)零部件由一個(gè)工程師負(fù)責(zé)，養(yǎng)了一支龐大的工程師團(tuán)隊(duì),，管理供應(yīng)鏈體系的成本居高不下,。

而特斯拉是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跳脫了傳統(tǒng)車企的桎梏,，也敢用新的技術(shù),，比如一體壓鑄就一下子節(jié)省了幾十個(gè)零部件，因此減少了幾十個(gè)崗位,，甚至好幾個(gè)部門,，成本也下來了。

但即便有特斯拉這樣的“鯰魚”,，很多國內(nèi)主機(jī)廠依舊特別謹(jǐn)慎,，不敢快速跟進(jìn)。對于他們而言,，老方法經(jīng)過了多年論證,，而新技術(shù)無人背書，只能一步一步慢慢學(xué),，步子大了容易扯著那啥,。至于當(dāng)前亟待解決的降本增效問題，只能從他們熟悉的供應(yīng)鏈入手,。

其實(shí)對于主機(jī)廠種種看似超出一般人認(rèn)知范圍的行為,，很多供應(yīng)商早就習(xí)以為常，有些還能從中領(lǐng)悟出主機(jī)廠的心思：

“好多主機(jī)廠之所以出現(xiàn)諸如稱重,、拆產(chǎn)品定成本的情況,，其實(shí)是一種自我保護(hù),。”陳惟說，因?yàn)橹挥型ㄟ^這樣的方式,，主機(jī)廠才能了解相關(guān)的設(shè)計(jì),，認(rèn)可之后再裝車，以便將風(fēng)險(xiǎn)降到最低,，“一旦出現(xiàn)事故,，也可以把自己的責(zé)任擇干凈。”在行業(yè)內(nèi)浸淫多年,，陳惟很熟悉國內(nèi)主機(jī)廠的想法,，”主機(jī)廠一般也不會(huì)考慮供應(yīng)商的研發(fā)投入成本，他只會(huì)考慮合作成功后給供應(yīng)商的收益,。”

所以,，很多供應(yīng)商即便受了委屈也會(huì)選擇忍著，因?yàn)楸２积R后面會(huì)有其他合作,。多家供應(yīng)商透露,，很多主機(jī)廠在招標(biāo)的時(shí)候只會(huì)用一款車型，但實(shí)際上這款車還有一些小改款,，為了平息供應(yīng)商的情緒,，主機(jī)廠會(huì)把這些小改款的單子拿出來充當(dāng)“安慰劑”。

至于付款方面,，有些主機(jī)廠確實(shí)會(huì)用所謂的“分期付款”+“出貨量對賭”的方式,，陳凱文說，“但聰明的主機(jī)廠往往會(huì)把任務(wù)目標(biāo)寫低一些,，以保證雙贏,，比如上汽大眾經(jīng)常把預(yù)計(jì)月出貨量達(dá)到上萬臺的車，任務(wù)目標(biāo)定為5000臺,。”

而公開場合態(tài)度嚴(yán)厲甚至謾罵的情況，很多時(shí)候也僅僅是演一演,。

“在公開場合,，主機(jī)廠的人一定會(huì)態(tài)度非常嚴(yán)厲，話也比較硬,，因?yàn)樗孟蛏磉吶吮砻髯约旱膽B(tài)度,，順帶把自己的責(zé)任擇出來，如果連這個(gè)都不會(huì),，自己的位置也就坐不牢了,，但私底下這些人大多比較和顏悅色，”

陳惟分享道,。他說,，有一次他就曾遇到過某位主機(jī)廠負(fù)責(zé)人,，前腳還在辦公室里對他破口大罵，后腳倆人在吸煙室里一碰面,，對方趕緊好言安慰,。

當(dāng)然，不同的企業(yè)文化或者地域上的差別,，會(huì)影響主機(jī)廠的溝通方式,。“老錢他們?nèi)サ哪羌抑鳈C(jī)廠，公司比較崇尚紀(jì)律性,，上班的時(shí)候都嚴(yán)禁勾肩搭背嘻嘻哈哈,，他們被罵了半個(gè)小時(shí)應(yīng)該也是正常現(xiàn)象,，”張興說,。

陳惟也向新智駕分享了南北大眾的一些差異：“上海大眾永遠(yuǎn)非常溫柔，不著急不上火,，但是說出來的話從來都是錦里藏針,，每一句話直戳人痛處，卻有很高理解成本,，很耐人尋味,；而一汽大眾的人脾氣火爆，直來直去,，理解成本就低很多,。”

因此，但凡時(shí)間久了,，能夠摸清對方的脾氣,，相處起來也就少了很多誤解。而且,，主機(jī)廠與供應(yīng)商的合作,，也并不是供應(yīng)商處于絕對弱勢的“零和博弈”。

“比如說主機(jī)廠正在小批量生產(chǎn),，還沒有大批量,，協(xié)議也一直沒簽，這時(shí)候你供應(yīng)商也可以硬氣一點(diǎn)兒,。”

陳惟打趣說,，“因?yàn)闀r(shí)間緊迫，如果臨時(shí)更換供應(yīng)商,，又得從頭研發(fā),，主機(jī)廠不僅前期的投入都白費(fèi)了，而且所有研發(fā)環(huán)節(jié)還要重新走一遍,。所以只要不是太過分的要求,，主機(jī)廠一般都會(huì)答應(yīng),。”比如他就曾在酒桌上懇請某主機(jī)廠以“偏差認(rèn)可”的方式通過他們的產(chǎn)品。“例如在倒車的時(shí)候,，后車門突然自動(dòng)彈開,，同時(shí)車?yán)扔质ъ`了，這種特別極端的情況,，就可以申請‘偏差認(rèn)可’,。”

陳惟說，主機(jī)廠的測試實(shí)驗(yàn)一般都很苛刻,，如果完全按照流程辦,，即便是大陸、博世這樣的國際頭部Tier1也一樣很難通過,，所以可以靈活運(yùn)用這種小技巧,。“當(dāng)然，很多使用體驗(yàn)很差但又不影響功能性的產(chǎn)品,，大概率就是偏差認(rèn)可后的產(chǎn)物,，”他苦笑著說。

結(jié)語

在與眾多供應(yīng)商的交流中,，不少人都希望主機(jī)廠能及時(shí)付款,，不打折扣，并且提到了國外對于中小供應(yīng)商的保護(hù),，例如日本就有相關(guān)法律規(guī)定主機(jī)廠不得拖欠供應(yīng)商貨款,。

這部制定于1956年的《分包價(jià)款遲延支付等防止法》，也是世界上最早的禁止拖欠中小企業(yè)分包價(jià)款的法律,。雖然有著不同的國情和不同的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,，但他們還是希望業(yè)界能夠重視供應(yīng)商，尤其是中小供應(yīng)商的生存狀況,，讓業(yè)界生態(tài)更規(guī)范化,。

其實(shí)對于供應(yīng)商而言，他們最大的訴求莫過于“活下去”,。“大企業(yè)缺錢了可以融資,，可以找銀行貸款，并且有一套相關(guān)的規(guī)范,，所有的行為都會(huì)在財(cái)報(bào)公開。但是中小型企業(yè)不行,，融資難,，貸款難，生存不易,，”葉國明略帶感慨地說,。

生存,，如今已成為很多中小型供應(yīng)商的第一要?jiǎng)?wù)，但很多時(shí)候,，由于各種紛繁復(fù)雜的原因,，他們既得不到充足的資金，也得不到足夠的尊重,，只能勉強(qiáng)度日,，完全不可能像那些國際頭部Tier1一樣，在行業(yè)中發(fā)揮更多的主導(dǎo)作用,，探索行業(yè)技術(shù)發(fā)展的方向,，體現(xiàn)出更大的自我價(jià)值。

在他們的心中,，其實(shí)一直都有“沖出去”的理想,，也曾希望有機(jī)會(huì)能一展平生之志。（本文中出現(xiàn)的受訪者均為化名）